가장 진정성이 있는 중고차수출업체

2022년 중고차수출업체 말 즈음에 경매장 협회에서 일본 야노경제연구소에서 발행한 2022년 판 “중고차유통총람(中古車流通総覧”)을 어렵게 입수한 적이 있습니다. 일본 중고차시장의 전체적 유통 통계와 실태, 동향, 전망에 대해 가장 전문적인 조사, 연구를 거쳐 발행되는 권위있는 책자입니다. 일본의 자동차 보유, 해외 수출, 내수 소매, 경매, 공매 등 중고차 관련 시장에 대한 상세 분석과 참여 업체들의 매출, 손익 현황이 자세하게 나타나 있습니다. 구입하려면 대략 200만원 이상이 소요되기 때문에 개인적으로는 구입할 엄두도 나지 않는 자료입니다 ​1. 일본 중고차 수출업체의 형태별 운영 유형 그렇게 매우 귀중한 자료이지만 게으른 탓으로 자세히 들여다보지 못했었습니다. 그런데 최근 어느 일본 업체의 매출액 추이를 찾아보느라 페이지를 넘기는 중에 아래 일본 “중고차 수출시장 진입업체 유형” 도표가 눈에 띄었습니다. 요즘 한국 중고차수출시장이 확대되고 있고 조만간 이 시장에 진입하는 기업형 업체들이 늘어나지 않을까 생각하고 있는 참이라 마침 이 도표가 크게 눈에 띄었던 것 같습니다. 일본 중고차 수출업체 유형별로 영업이나 기타 운영상의 특징도 잘 구분 설명되어 있습니다. ▲ 중고차 수출업체의 형태별 운영 유형 ※ 도표 : 일본 야노경제연구소 중고차유통총람 내용 / 필자 번역 아래 전체 내용(3. 통계표 제외)은 야노경제연구소 “중고차유통총람”의 중고차 수출 관련 부분 중 일부 내용을 AI 검색엔진 ”perplexity”로 자동 번역한 내용입니다. 다만 이해 편의를 위해 원문 내용을 제가 한국식 표현으로 수정한 부분도 일부 있습니다. 중고차 수출시장에 새롭게 진입하는 기업은 해마다 증가하는 추세이지만 그 비즈니스 모델은 크게 네 가지로 나뉜다. 수출 시장을 구성하는 참가 기업을 타입별로 정리한 것이 위 도표이다. 일본 중고차 수출시장에서 대표적인 중고차수출 비즈니스 모델은 다음과 같다. ① 이민(전입) 기업형이다. 도착국(수출대상국)에 친척이나 친구 등의 인맥을 가지고 있어, 일본 경매장에서 낙찰받은 차량을 그들에게 수송해 주는 형태이다. 기본적으로는 구매자가 나타나는 것을 전제로 예측 매입을 하게 되며, 외상 판매가 주류가 되기 때문에 자금 사정이 어려워질 수 있는 리스크를 항상 안고 있다. 수수료와 상품매매 차익이 주요 수익원이며 경매장 초창기부터 외국인 수출업체를 중심으로 발전한 비즈니스 모델이다. 위 모델에 대항하는 형태로 일본계 자본의 기업이 발전시켜온 모델이, ② 「수출 대행형」이다. 이는 두 종류로 구분되며, 첫 번째 '에이전트 피(Fee)형'은 자사가 경매장 회원권을 갖고 있고, 경매 출품차량 정보를 해외 구매고객에게 제공해 고객이 구매하고 싶다는 의사를 보인 차량을 경매로 낙찰 받아 선적해 주는 대행낙찰 스타일이다. 이 경우, 고객이 지정하는 금액과 낙찰 경쟁 가격이 맞지 않으면 거래가 성립하지 않기 때문에, 판매 기회의 손실이 발생할 가능성도 있지만, 예측매입을 하지 않는 만큼, 재고가 불량 재고화 되는 리스크를 회피할 수 있는 메리트가 있다. 또 하나 「선 매입형」은, 자사에서 예측 중고차수출업체 매입을 실시해, 구매자를 자사 사이트나 전화영업 등을 통해서 찾아내는 재고 비즈니스이다. 어느 형태나 수수료를 주된 수익원으로 하기 때문에, 이익율은 ①과 비교하면 작은 편이다. 후발주자이지만 사업 규모가 가장 큰 것은 ③「판매 사이트 이용형, Web 특화형」이다. 도착국(수출대상국)마다 팔리는 차종. 연식을 특정해 자사 사이트에 게재해서 도착국의 고객에게 판매한다. 앞서 언급한 ① 및 ② 비즈니스 모델의 고객 다수가 현지 중고차 판매점 등 법인인 반면 이 모델은 판매처 대부분이 일반 소비자인 점이 크게 다르다. 또, 예측 매입에는 맞춤 국가별 판매 실적을 데이터화하여 경향 분석을 가능하게 한다. IT 시스템과 수집한 데이터를 분석할 수 있는 데이터 애널리스트 인재 확보가 필수적이다. 또한 현지에서 일반 소비자에게 자사 브랜드가 인지되어 있는 것도 필수이며, 도착국에 있어서의 홍보, 광고에 상당한 금액을 투자할 필요가 있으므로 비교적 규모가 큰 자본력을 필요로 한다. 상품 매매차익, 수수료, 물류 서비스료 등 복수의 수익원을 가지기 때문에, 수수료 만의 비즈니스 모델에 비교해서 이익을 확보하기가 쉽다. 자사 사이트에 일정 수의 광고게재 차량 대수가 필요한 비즈니스이기 때문에 수출 사업과 관련된 노하우 제공을 세일즈 포인트로 출품 사업자 유치 활동을 하고 있다. 또 수출 사업자뿐 아니라 (내수)중고차 판매업체를 타깃으로 국내용 소매와 병행해 중고차 수출 기회를 창출하고 있다. 현재는 여러 사업자가 중고차 수출 판매 사이트의 '디팩토(De Facto / 표준) 스탠다드'가 되기 위해서 경쟁을 벌이고 있다. 이들 외에 ④중고차 수출 플랫폼 제공형이 있다. 자사가 고객에게 직접 차량을 판매하지는 않으며 중고차 수출사업자와 현지(해외) 소비자의 매칭을 주요 비즈니스로 하는 모델이다. ③ 의 모델과 마찬가지로 현지에서 자사의 중고차 수출 사이트명(브랜드)이 인지되고 있는 것이 필수조건이 되기 때문에 홍보, 광고에 많은 자금이 필요하다. ④비즈니스 모델을 실시하는 사업자는 판매사업자와 구입자간의 거래에 관련된 사무, 오퍼레이션을 대행하고 있으며, 결제의 클로즈로부터 해상 수송 수배까지를 서비스로서 제공하고 있다. 주요 수익원은 대행 업무의 수수료나 신규 참가 기업에 대한 컨설팅 료, 월정 회비이다. 2. 판매사이트 이용형(웹 특화형) 주요 수출기업 1) 애플 인터내셔널 주식회사 (1) 기업 개요 1996년에 자동차 매입 사업을 목적으로 설립된 중고차 업계의 노포(老鋪) 기업이다. 창업자 겸 사장인 구보씨가 1992년에 설립한 카컨설턴트 메이플(유)과 함께 국내에 있어서의 중고차·매입판매 사업을 실시하고 있었지만, 쿠보씨가 중고차 수출 사업의 장래성에 주목한 것을 계기로 해, 같은 해 12월부터 태국 및 싱가폴에 중고차 수출을 개시했다.이후 홍콩, 말레이시아 등 동남아시아의 우핸들 국가를 주요 판매처로 개척해 나갔다. 현재는 애플그룹의 최대 회사로서 국내 중고차 판매·매입 사업은 연결 자회사인 애플오토네트워크(주) 및 카컨설턴트메이플(주)을 중심으로 사업 운영을 하고, 자사는 중고차 수출 사업을 메인 사업으로 하고 있다. 또, 태국에서는 2008년부터 중고차수출업체 현지 법인과의 합작 기업 Apple Auto Action(Thailand) Co., Ltd를 통한 중고차 옥션 사업을, 2018년부터는 자사의 현지 법인 Apple Internatonal Co., Ltd에 의한 중고차 매입·수출 사업을 전개하고 있고 싱가포르에서도 2017년부터 현지법인 Apple HEV Internatonal Pte., Ltd에 의한 HEV(하이브리드 차량)의 정비 사업을 실시하는 등, 도착지에 있어서의 애프터마켓 사업 영역 확대도 계속하고 있다. (2) 구매, 수출 상황 2020년의 수출 대수는 3,246대였다. 판매처는 현지 중고차 판매사업자들로 바이어로부터 의뢰받은 차량을 옥션 등에서 들여와 수출을 하는 비즈니스 모델을 운영하고 있다. 도착지는 현재 태국, 말레이시아, 싱가포르, 홍콩, UAE이며, 그 중에서도 태국으로의 판매 비율이 크다. 수출 대수의 80% 이상이 동남아시아 전용으로 되어 있고, UAE로의 수출에 관해서는 타사가 운영하는 중고차 수출 사이트에 자사 재고를 게재해 판매하는 형식을 취하고 있다. 차량 수송에 있어서는 컨테이너선에 의한 수송이 중심이지만, 코로나 사태에서는 컨테이너선 확보난이나 수송 코스트 상승에 따라 RORO선 활용 비율을 상승시키는 등, 유연하게 구분해 사용하고 있다. 수출용 차량은 국내 경매장 등을 통한 구입이 90% 이상이고, 매입점 「애플」등의 개인 매입이 1할 정도가 되고 있다. 도착지는 알파드나 벨파이어와 같은 비교적 고가격대의 고연식 차량에 대한 요구가 높기 때문에 일본내 수요와 경합하고 있으며, 요즈음은 반도체 부족에 따른 신차감산의 영향도 받고 있어 구입비용은 낮을 때와 비교해 20% 정도 상승해 있다고 한다. 덧붙여서, 애플 그룹에서는 차량 판매사업 외에, 개인용 오토리스 사업이나 렌터카 사업도 전개하고 있는데, 이것들은 「소유로부터 이용」에의 유저 트랜드 변화 하에서의 이익 확보와 동시에, 고품질 수출차량의 업판 매입 체제를 그룹내에 구축해, 코스트 삭감을 도모하는 것도 목적의 하나가 되고 있다. 때문에 코로나19 사태 종식 후 인바운드 수요가 회복된 시점에는 증가 추세인 개인용 오토리스 수요와 함께 동사의 수출 차량 매입에 있어서의 업판 매입 비율이 상승해 수출 판매 사업의 수익성 향상으로 이어질 가능성이 있다. 이것들은 일본으로부터의 수출 사업이지만, 동사가 메인 타겟으로 하는 동남아시아 지역에 대해서, 해외에서도 수출 공세를 가하고 있다. 이 회사는 2017년 이스즈자동차㈜와 자본업무 제휴를 체결하고 태국 중고 상용차량을 위에서 언급한 애플 인터내셔널 atonal Co., Ltd를 통해 동남아시아에 수출하는 사업도 가속화하고 있다. 태국내에 있어서 중고 상용차 보유 대수가 감소하기 때문에 중고차 시세가 안정되기 때문에, 이스즈 자동차(주)에 있어서는 고가의 보상판매가 가능해져, 신차판매 촉진으로 연결된다. 애플인터내셔널은 수출용 차량의 안정적 공급으로 이어진다는 비즈니스 모델이다. 이 외 , 태국에 있어서의 매입 사업은, 일본에 있어서의 매입점 체인 「애플」의 운영을 통해서 기른 노하우를 활용해, 현지에서도 「애플」브랜드로 점포를 전개하고 있다. 매입 차량은 현지 경매 출품과 함께 아프리카 수출도 진행한다. 경쟁이 존재하지 않기 때문에 선행자의 이익을 누리고 중고차수출업체 있어, 장래적으로는 일본과 같이 FC 형식으로 100 점포의 설치를 목표로 하고 있다. (3) 향후 방향 중고차 수출사업 강화와 함께 주변사업 확대를 병행해 수익기반 다양화를 꾀하고 있다. 렌터카 사업이나 개인용 오토리스 사업은 차량 보유에 관한 의식 변화 하에서 차량 판매 이외의 모빌리티 서비스를 통한 노하우, 수익 확보를 목적으로 하면서 동시에 수출 사업에 있어서의 매입 능력 증대라는 시너지를 기대하는 것이다. 또, 태국에서 운영하는 옥션 회장은 현재 태국 전역에서 20개 회장을 운영하고 있는데 동 국가내에서 톱 3위에 드는 쉐어를 유지하고 있다. 도착지에서의 중고차 유통 활성화는 차량 요구의 증대로 이어지기 때문에 일본으로부터의 중고차 수출판매와 현지에서의 신차 판매를 촉진시키는 효과도 기대할 수 있을 것이다. 한편, 싱가포르의 HEV 정비사업은 최근의 차량 전동화 추세에 따라 노하우가 축적되어 갈 경우, 다양한 사업 전개를 기대할 수 있을 것이다. 이처럼 이 회사로서는 중고차 수출사업을 축으로 하면서 그룹 전체에서 사업 포트폴리오를 다양화시키는 데 앞으로도 주력할 것으로 보인다. 2) SBI Africa 주식회사 (1) 기업개요 국내 금융 대기업 SBI 그룹에 재적하는 키타가와씨가, 아프리카 시장에 있어서의 마이크로 파이낸스 사업의 전개를 목적으로, 그룹 자회사로서 2019년에 설립했다. 금융 각사가 국내 시장의 포화 의식을 배경으로 해외시장 진출에 임하는 가운데, 동 그룹에 있어서 당시 미개척이었던 아프리카 시장의 포텐셜(인구 증가율, 경제 성장률 등)에 주목한 것이 기점이다. 선진국과 비교해 소득 수준이 낮고, 융자를 수반하는 구입 형태가 일반화되지 않은 상황하에서, 키타가와씨는 마이크로 파이낸스를 활용한 상품판매를 자사에서 실시해, 국민의 구매력 향상으로 연결시키는 계획하에 사업 착수에 대한 문턱이 낮고 아프리카 시장의 요구를 고려해 일본산 중고차를 발판으로 금융서비스를 제공하기로 했다. 마이크로 파이낸스 사업의 기반 정비에 대해서는 이미 금융 기능을 갖춘 현지 금융기관의 매수나 타사와의 제휴 등 다방면에서 효율적인 접근을 시도하고 있다. (2) 구매, 수출 상황 2020년 10월에 발매한 수출용 차량 게재 사이트 「SBI MOTOR JAPAN」에의 게재 대수는 8,300대 정도(11월 현재)이지만, 이 중 자사 재고는 10% 이상, 나머지는 접속하고 있는 국내의 공유 재고로 구성되어 있다. 자사 재고는 국내 오토옥션을 통해 매입해 제휴 야드에 보관하고 있다(일부, 해외 판매점에도 스톡).아프리카로의 수출 차량은, 재무성 「무역 통계」의 계상외 화물(20만엔 이하)에 해당하는 차량이 많지만, 현재로서는 코로나화의 수요 확대에 영향을 받아 현재 평균 매입가격은 25~30만엔 정도로 상승하는 추세이다. 게재 대수의 효율적인 확대를 위해서 공유 재고와의 접속을 중시하고 있다. 대기업의 시스템과 접속함으로써 수고를 들이지 않고 게재 대수를 늘리는 것이 가능해져, 소비자에 대한 호소력 향상으로 이어질 수 있기 때문이다. 한편, SBI그룹의 네임 브랜드를 활용해 개별 기업과의 커넥션을 구축하는 데에도 긍정적인 자세를 보이고 있으며, 중고차수출업체 2021년에는 중고차 매입·판매 대기업 IDOM과 사업 제휴를 하는 등 자사 재고확충을 위한 노력에도 주력하고 있다. 이러한 매입 전략 하에 2022년도 내에 자사 재고를 1만대 규모로 확충하고 공유 재고와 함께 수년 내에 게재 대수를 20만대 규모로 확대하는 목표를 내걸었다. 또 주요 도착국 중 하나인 탄자니아에서는 현지 기업과 연계한 경매장 사업 운영도 검토 중인데 이는 국내 외를 막론하고 차량 매입 체제를 강화하려는 목적으로 보인다. 수출실적은 2020년도(2020년 4월~2021년 3월)이 500대, 2021년도는 10월까지의 상반기에 2,000대 이상(월평균 300~400대)이며, 연중으로는 3,000~4,000대 규모를 예상하고 있다. 주로 RORO 선박으로 수송을 하며, 도착국은 동아프리카를 중심으로 약 80개국에 이르지만, 탄자니아와 케냐 전용의 비율이 크다. 평균 판매가격은 40만엔 정도, 이익률은 56%라 한다. 수출 차량의 90%는 국내재고의 수주 판매, 10%가 고객 희망에 따르는 차량의 옥션낙찰대행이 되고 있다. 국내 재고에 대한 영업활동은 업무제휴를 맺는 현지 판매점이 담당한다. 판매점은 현지 재고나 차량 판매 후의 정비, 수리와 같은 애프터서비스 제공 기능은 가지지 않으며, 1점포 당 현지 스탭수도 평균 5~6명으로 운영 규모는 콤팩트하다. 한편 케냐에서는 2021년 10월 직영 공식 자동차 딜러 'SBI MOTOR JAPAN : NAIROBI CENTER'를 개설하고 있으며, 일본인 직원도 상주하는 등 현지 재고판매의 기함점으로 자리 매김하고 있다(전시 규모 대략 250대). 재고 회전율은 국내 재고가 40일 회전, 대리점 현지 재고는 60일 회전을 목표로 하고 있다. 판매처 비율은 현지 업자에 대한 판매(도매)가 70%, 개인(소매) 30%로 보여 진다. 업판의 일례로서 상술한 IDOM, IDOM 자회사의 FMG의 3사 체제로, 탄자니아에 있어서의 UBER 서비스 드라이버 전용의 차량 대여사업을 실시중이다 (SBI Africa가 IDOM으로부터 차량을 매입, FMG에 대여, FMG가 리스사업을 전개해, SBI Africa에 이용료를 지불함). 아프리카 시장에서의 마이크로 파이낸스 사업 전개라는 목적 달성을 위해 향후에는 해외 판매점의 현지 재고 확충에 힘쓸 방침이다. 현지 금융기관이 상품의 현물 확인을 통해서 융자 판단을 실시하기 쉬워지는 것이 목적이다. 이익의 확대에도 연결하기 위해, 자사 재고를 활용한 금융상품의 전개를 위해, 현재 케냐의 금융기관(지점수 50 전후)과 협의를 진행하고 있다. 그렇지만, 현지 재고를 안는 것은 불량 재고화하는 리스크를 취하는 것과 같기 때문에, 수익 안정화를 위해, 해외 판매점의 현지 재고판매를 확충하는 것과 동시에, 옥션 낙찰대행 사업 향상에도 주력하는 자세다. 무재고 판매 비율을 전체의 5~60% 정도로 끌어올린 후, 재고 판매에 관해서는 론 등의 선택사항을 준비해, 이익 확대로 연결한다고 하는 청사진을 그리고 있다. 또, 수출업무의 효율화도 고려해, 방글라데시에서의 L/C 결제의 전자 데이터 거래나, 케냐의 직영 딜러의 매출을 암호자산 결제의 체제 정비에 착수하고 있다. 또 2022년 1월에는 소액대출 사업을 전개하는 HAKKIAFRICA와의 업무 제휴를 체결. 중고차수출업체 하키아프리카가 가진 모바일 결제 서비스 거래 데이터를 이용한 자체 여신 판단 시스템을 활용함으로써 은행 대출을 받지 못하는 소비자에게도 자금 융통이 가능하도록 했다. (3) 향후 방향 중고차 수출 판매를 통한 마이크로파이낸스 제공을 추진하는 가운데 앞으로는 차량 판매뿐 아니라 정비수요 대응을 위한 부품판매, 애프터서비스에 대해서도 자체 제공 체제를 갖출 태세다. 장래적으로는 통관 업무 등의 수속 전반을 하청 받는 대규모 판매점을 동아프리카에서 출점, 운영함으로써, 타사와의 차별화를 도모해, 업계 톱의 총판매 대수를 목표로 하고 있다. 그러나, 중고차 수출 사업은 어디까지나 동사의 목적 달성을 위한 하나의 수단이며, 일본산 중고차 수요가 왕성한아프리카 시장의 현상을 감안한 정책이라고 판단하고 있다. 자사에 의한 마이크로 파이낸스 사업의 체제를 갖추어 현지 소비자의 구매력을 향상시킴으 로써 시장의 자금 순환이 촉진되는 상황을 만들어 내는 것이 지상 명제이다. 이것이 달성된 날에는, 자동차에 머무르지 않는 다양한 금융 상품이나 서비스의 취급이나, 아프리카 소비자뿐 아니라, 일본을 포함한 각국의 투자가 전용의 제안도 가능해진다. 그 때야말로, 동사에 있어서 진가를 발휘하는 타이밍이 될 것이다. 앞으로는 우선 모회사 SBI그룹의 확고한 네임 브랜드와 자금력을 어떻게 유용하게 활용, 중고차 수출 규모를 확대함으로써 업계의 샛별로 존재감을 발휘해 나갈지 관건이다. 3) 주식회사 트러스트 (1) 기업 개요 1988년 창업한 중고차 수출 노포 기업이다. 이듬해인 1989년 뉴질랜드 수출 개시를 시작으로 중남미와 유럽, 아프리카로 수출 지역을 확대하여 지금까지 150개 이상 국가·지역에의 수출 실적을 자랑한다. 2003년에 자동차판매업을 영위하는 (주)혼다 베르노 동해(현:VT 홀딩스(주) 자회사가 되어 경영 체제를 쇄신, 2004년에 도쿄 증권거래소 마더스 시장에 상장했다. 2009년에는 렌터카 사업을 담당하는 J-net 렌터카(주)를 자회사화해, 사업 규모를 순조롭게 확대, 2015년에 도쿄증권거래소 2부로 시장을 변경하여 현재에 이른다. 해외 개인고객을 주 타깃으로 삼아 1996년부터는 웹사이트를 통한 중고차 수출 판매를 시작했다. (2) 구매, 수출 상황 또 아프리카·중남미(카리브) 지역에서는 현지 사업자와의 제휴를 통해 고객센터를 설치하고 대면판매나 수리 수배 등 애프터서비스 체제도 정비하고 있다. 창업시부터 개인 고객에의 수출 판매를 주축으로 해 온 동사이지만, 현재는 도착지에 있어서의 도매 판로의 개척에도 주력하고 있다. 중고차 수출 플레이어의 증가에 따른 경쟁 격화나, 일본의 옥션 데이터(중고차 시세)를 각국에서 파악할 수 있는 환경이 구축되어, 종래와 같은 이익 확보와 성장이 곤란해져, 신규 고개 확보, 판로 개척이 성장의 열쇠라고 판단해, 개인고객 뿐만 아니라 법인 고객에게도 중점을 두어 쌍방으로부터 이익을 확보할 방침으로 전환했다. 원래 대금회수 위험을 피하기 위해 선수금제를 채택했던 이 회사에 BtoB 판매 확장은 외상 매출금 발생비율 증가로 이어지기 때문에 대금회수의 정확도 및 일본산 중고차 수요가 높은 지역을 선택하는 것이 요구되고 있다. 그리고 동사가 현재 주목하는 것이, 중고차수출업체 우랄 산맥 동부에 대해 일본차 인기가 높고 일본제 중고차 시장이 확립하고 있는 러시아와 L/C 결제를 채용하는 방글라데시이다. 특히 방글라데시는 중고차 수입과 관련하여 선적시 차령이 5년 이하라고 하는 규제를 두는 고령식· 고가격대의 오른쪽 핸들 시장으로, 고객수의 획득이 진행되어 수출 매상고는 순조롭게 확대되고 있다. 이러한 방침 전환으로부터, 종래는 80% 가까이에 이르던 개인 고객 비율이, 현재는 5~60%정도가 되었다고 한다. (3) 향후 방향 동사의 주업은 중고차수출 사업이지만, 경쟁환경 악화로 성장은 정체되어 있어, 2020년도 사업 매상고는 5,023억엔(?)으로 동사 연결 매상고 200억 8,000만엔에 비해 2할대에 머물러 있다. 반면 코로나19 사태 전까지 왕성한 인바운드 수요와 그룹 내 딜러들의 대차 수요에 힘입어 제이넷렌터카㈜의 렌터카 사업은 연결 매출액의 60%를 차지할 정도로 성장하고 있다. 나머지 1할은 TRUST ABSOLUT AUTO(PROPRIETARY) LIMITED 및 SKY ABSOLU가 되고 있다. 렌터카 사업에 있어서는 향후도 신규 출점을 진행해 점포망을 확대해 수요의 획득으로 이어갈 방침이다. 주업에 축을 두고 사업 범위의 저변을 확대함으로써 견고한 수익기반을 구축해 온 동사이지만, 중고차 수출규모 확대는 그룹사의 출구전략 강화라는 시너지 창출로 직결되어 그룹 전체의 이익 확보로 이어짐에 따라 BtoB 판매 강화를 발판으로 2023년도 수출사업 매출액 100억엔을 목표로 내걸어 반격을 도모하려 하고 있다. 목표 달성을 향해서 향후에는 그룹내 자원을 활용한 매입력, 오랜 세월 길러온 지식, 도착지에서의 인지도, 이것들을 구사해 얼마나 스피디하게 신규고객 획득으로 연결시킬지가 관건이 될 것이다. 4) 주식회사 비포워드 (1) 기업 개요 2004년에 창업된 중고차 수출 대기업이다. 창업자 겸 대표이사인 야마카와씨는 자동차회사 계열 딜러, 법인,개인 양측으로부터 중고차 매입사업을 하는 (주)카와이즈에서 경험을 쌓고 (주)카와이즈의 사내 독립제도를 이용하여 1999년에 (주)와이즈 야마카와를 설립했다. 법인기업에 특화된 중고차 매입과 오토옥션(이하 AA) 판매사업을 전개하는 가운데 AA회장에서 많은 외국인 바이어들이 일본 중고차를 시황보다 비싸게 구입해 가는 모습에서 「해외에 사업기회가 있다」라고 판단해 중고차 수출사업을 개시했다. 이것이 궤도에 오른 2004년 (주)와이즈 산천의 한 사업부였던 중고차 수출부문을 독립시켜 (주)비포워드를 설립했다. 2006년, 당시 이미 해외의 중고차 판매 사업자 사이에서 인지도를 확립하고 있던 중고차 수출지원사이트 「트레이드 카뷰」(현 TCV)에 차량게재를 시작함으로써 해외로부터의 문의 건수가 단번에 증가. 이것을 받아 동사에서는, 보다 더 수요를 견인할 수 있는 차량을 대량으로 매입하기 위해, 매입차종이 치우치기 쉬운 일반 매입이 아니라 경매장을 주력 매입처로 정했다. 그 후에도 야마카와씨의 사업 방향은 적중했다. 리먼 쇼크가 발생했던 2008년 경매 낙찰금액이 대폭 하락했을 때 차량을 대량으로 매입하여 재고 라인업을 강화한 결과, 월 판매량은 2009년 지난 2월 100대를 넘어섰고, 이듬해 3월 500대, 같은 달 1,000대를 돌파하며 1년 반 만에 판매량이 10배가 됐다. 2011년 동일본 대지진 발생 시에도 중고차수출업체 다음 해에 경매 낙찰금액이 저하된 시기에 매입·판매를 강화함으로써 2013년 11월에는 월간 판매 대수가 10,000대를 돌파할 때까지 사업 규모가 확대되었다. 이 시기에, 현재 동사의 주요한 사업마켓이 되고 있는 아프리카에의 수출비율이 비약적으로 신장했다. 사업규모가 확대되고 해외 개인고객의 비율도 상승함에 따라 현지의 대리점 필요성이 증가함에 따라 2012년에는 탄자니아에서 공식 파트너 제1호를 탄생시켰다. 파트너 기업은 현지에서 차량 수입에 관한 수속을 대행하는 것 외에 (주)비포워드 자사사이트의 차량 소매판매, 현지 정부와의 관계 구축에 이르기까지 그 업무 범위는 다방면에 걸쳐 39개국에 100개 거점(2021년 6월 시점)을 준비할 때까지 파트너를 확대하고 있다. 근년은, 차량 판매에 머무르지 않고, 도착지에서의 내륙 수송사업, 보수 부품의 판매사업, 차량 이외도 대상으로 하는 수출 대행사업 등, 자사의 수출 노하우, 유통망을 활용한 주변 사업에도 주력하고 있다. (2) 구매, 수출 상황 2020년은 4월부터 ㈜구넷 익스체인지와 제휴해, 동사가 운영하는 해외용 포털 사이트 「구넷 익스체인지」와 게재 재고를 공유. 다음 5월부터는 국내 매입 체인 대기업의 (주)카 세븐 디벨로프먼트와 손을 잡고 매입점 「카 세븐」의 공유 재고 서비스 「업판 마켓」과도 재고 제휴를 개시했다. 2021년에도 (주)제이유코퍼레이션이 제공하는 JU 조합원 전용의 공유 재고 서비스 「JU 텐토리」와의 차량 정보 공유를 실시하는 등, 순조롭게 게재 대수를 늘려 고객에의 호소력을 높이고 있다. 이들 국내 재고가 19만대 중 약 13.5만대(약 70%)를 차지하고 나머지가 해외 재고(제3국 수출 차량)이다. 2021년 지난 4월에는 한국에 이 회사의 첫 해외지점을 개설해 기존에 한국 파트너사에 일임했던 현지 중고차 사업자와의 매입 연락을 자사에서 직접 함으로써 작업 효율을 높이고 현지에서 좌측 핸들 차량 수출에 탄력을 줬다. 이어 같은 해 11월에는 현지 AA운영기업 ㈜U-Car와 MOU 계약을 체결하고 '비포어드 수출지원센터'를 현지에 설치함으로써 현지 공급업체에 사이트 게재 작업과 수출 판매까지 일관되게 지원하는 체제를 갖췄다. 이와 같이 동사에서는 국내 재고뿐만 아니라 해외 재고의 수출 확대에도 주력하고 있으며, 최근에는 미국이나 영국의 재고 차량의 게재 비율도 증가하고 있다. 특히 선진국인 미국에서는 앞으로 사업기반이 한층 강화될 것으로 전망하고 있다. (3) 향후 방향 3. 2024.11월 중고차 수출 통계 ▲ 연도별 월별 중고차 수출대수 및 금액 ※ 데이터 : 일본 재무성 무역통계▲ 연도별 중고차 수출대수 증감 ▲ 2024년 국가별 중고차 수출대수 및 단가※ 데이터 : 일본 재무성 무역통계※ 노란색 표시 : 좌핸들 사용 국가.