나의 무역상사 합격 비결

지난 무역상사 글에서 종합상사, 무역상사 해외영업이 하는 일과 상사에서 진행하는 여러 사업 중 특히 전통 사업인 트레이딩 업무와 역량에 대해서 배웠다.​​이번 글에서는 나도 취준할 때 진짜 궁금했었고, 해외영업, 상사를 준비하는 사람이라면 문득 궁금해할 수 있는 내용이다. 취업 준비 당시 인터넷 등에 찾아봐도 명확하게 알려주는 글들이 없었고 오히려 다들 표면적인 정보밖에 없어서 답답했다. 이 글을 통해서 취준생 분들의 궁금증이 조금이라도 해소가 되었으면 좋겠다.​​​트레이딩 업무에서 더 깊이 들어가서 생각해 보면,제조업체와 End-User(실수요자)가 직거래를 한다면 수수료(커미션), 마진 등에 있어서 훨씬 유리할 거 같은데 왜 상사를 이용하는지에 대해서 알려주려고 한다.​​깡바리- 해외영업 직무 강의 중​​산업/업계/업계 무역상사 순위/상황에 따라 너무 다르겠지만 크게 총 4가지의 이유가 있다.​​1.석유/화학, 반도체, 식품, 자동차 부품 등 어떤 산업이든 간에 그 나라에 실수요자들은 수십/수백 개의 업체가 있다. 예를 들면 내가 자동차 부품 중 전장품을 만드는 제조업체에서 남미를 담당하는 해외영업인이라고 가정하자. ​​내가 팔고자 하는 전장품을 필요로 하는 남미 업체는 적게는 수십 개 많게는 수백 개의 업체가 있을 것이다.(중소, 영세 기업까지 모두 포함) 이들을 모두 제조업체 해외영업인이 컨트롤하기도 힘들고, 시장 개발을 하기 위해서 시간/비용도 너무 많이 든다. 그래서 무역상사의 서비스를 이용하는 것이다.​또한 물량 면에서도 훨씬 이득이다.​​내가 수십수백 개의 업체별로 일일이 계약하는 것보다도 무역상사 이 고객사들을 다 컨트롤할 수 있는 상사는 수십, 수백 톤의 물량을 한 번에 가져간다. 그래서 이들을 각각 계약하기보다는 한 번에 수십, 수백 개의 물량을 가져가서 뿌리는 상사와 계약하는 것이 훨씬 물류비/비용 면에서 이득이고, 물량/계약 면에서 더 유리하다.​​​2. 아까 위의 예를 그대로 이어서, 회사에서 만든 전장품을 팔아야 하는데, 남미 쪽에 시장/고객 등에 대해서 지식이 없기도 하고, 남미 국가의 수출, 물류 프로세스 등에 대해서도 잘 모른다. ​​여기서도 상사를 이용하는 이유가 생긴다.상사의 글로벌 네트워크, 무역전문성을 이용하는 것이다.​​아까 말했듯이 제조업체 해외영업인이 남미의 여러 END-USER와 무역을 진행할 수 있지만 남미 사정을 잘 무역상사 모르기도 하고, 해당 국가에서 업계/시장 등이 어떻게 돌아가는지도 자세히 모른다. 그리고 남미로 물건을 보낸다고 치면 그 제품이 내륙운송하기도 하고, 도착항에서 어떻게 픽업하고 보관할지, 컴플레인/클레임 등 법정 문제까지 이어질 수 있어 해외 거래는 위험부담이 너무 많다.​마지막으로, 시차/문화 등의 차이로 고객사와 연락을 주고받는 데에서도 한계가 있다. 한국에 있는 나와 다르게 상사 해외영업인들은 주재원 등을 통해서라도 고객사와 시차가 없고, 커뮤니케이션 면에서도, 접근성에서도 훨씬 낫다. 물론, 제조업체 해외영업인도 출장을 가서 고객들을 만날 수 있지만 그때그때 출장을 가기에는 비용/시간 에너지 소모가 너무 크다. ​​그래서 생판 모르는 우리(제조업체)보다도 대부분의 상사는 해당 권역/국가에서 고객사와 무역상사 신뢰를 쌓기도 쉽고, 장기적이고, 두터운 신뢰 관계를 쌓은 고객 네트워크를 이미 가지고 있거나 거래 경험이 있다. 중개 역할에 특화/강점이 있는 상사의 서비스를 이용하여 마케팅/홍보 등을 하는데 드는 비용/시간을 최대한 줄일 수 있는 것이다.​​​제조업체가 아까 말했던 모든 서류/물류/클레임 등 여러 가지 위험부담을 지기보다는 상사의 이런 서비스와 역할을 활용하여 복잡한 절차들을 단순화 시키고 위험부담을 분산시키는 것이다.그리고 전 세계 네트워크, 무역 전문성을 가지지고 있고 현지 사정에 밝은 남미 특화 무역상사라면 남미 쪽에 대해서 제조업체보다도 남미 사정/고객/시장 등에 대해서 더 많이 알고, 제조업체에게도 정보를 제공하여 시장 분석이 가능하다. (시장 개발/시장 분석 무역상사 업무)​​​​3. 세 번째는 1번+2번 이유가 혼합되어 있는데, Risk 분산이다.아까 말했듯이 전장품을 사고 싶어 하는 고객들은 중소/영세 업체부터 규모가 큰 기업까지 수십수백 가지의 앤드 유저들이 있다. ​남미는 국가 자체가 선진국이 아니고, 신용도가 낮은 기업이 많아 사기를 당할 수도 있다. 이 때문에 몇몇 업체들은 신용장을 열 능력도 없고, 선급금을 낼 수도 없는 경우도 많고, 거래 자체가 처음 시작하는 곳도 있을 수 있다. ​그때마다 신용도/상환능력/결제조건 등 검증 작업을 할 수도 없는 노릇이고, 출장을 가서 확인하기도 물리적/시간적으로도 소모가 크다. ​이런 경우 거래를 안 할 수도 있지만, 상사와의 독점/파트너십 계약을 하여 이런 무역상사 위험부담을 없애는 것이다. 상사는 현지에서 시장 상황에 대해서 잘 알고, 거래 경험도 있을 것이고, 해당 업체 방문 등을 통해 우리보다 리스크를 훨씬 줄일 수 있다. 이런 위험부담들도 상사의 마진에 포함되어 있다고 보면 된다.​​​​4.마지막으로는 지금까지 그렇게 해왔기 때문이다.포스코에서 제조한 철강 제품을 포스코인터네셔널이현대자동차/기아자동차가 만든 제품을 현대코퍼레이션 상사와 현대글로비스(물류서비스)를 이용하는 것처럼 수많은 제조업체들이 각기 다른 상사를 끼고 거래를 한다. ​예를 들면, A라는 업체가 B 상사를 통해 미국 시장에 진출하였고, 성공했다고 치자.그러면 이 성공을 통해 A 제조업체가 남미 시장도 진출하려고 할 때 B 상사가 남미 쪽에도 네트워크나 강점이 있다면 자연스레 B 무역상사 상사를 이용하게 되는 것이다.​편의상으로 예전에 그렇게 거래를 해왔고, 오래됐기 때문에 신뢰관계도 매우 두텁고 다른 상사, 고객사들을 알아보는 것도 귀찮(?!)기도 하고, 따로 검증 작업도 할 필요 없는 것이다. 그래서 큰 사건사고가 있지 않는 한 굳이 바꿀 필요도 없기 때문에 이용하는 것이다.​​​​​이렇게 제품을 직접 만드는 제조업체가 우리 제품을 직접 사용하는 엔드유저(고객사) 들과 직접 거래하지 않고, 상사를 굳이 통해서 하는 이유에 대해서 알아봤다.나 또한 취준생 때 해외영업을 준비하면서 이 이유에 대해서 알아 내기가 어려웠고, 다들 피상적인 얘기만 해서 어려웠었는데 실무를 하면서 그리고 따로 공부를 하면서 알게 된 내용을 담아봤다. 해외영업 무역상사 취준/자소서/면접을 준비하는데 조금이라도 도움이 됐으면 좋겠다.​​​​​​​​​​​​​